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Haz que tus clientes te amen por tu propuesta de valor en línea

¿En algún punto de tu estrategia de marketing y ventas has pensado en lo que es una propuesta de valor en línea? O ¿Has evaluado cuáles son los elementos diferenciadores que tiene tu marca frente a la competencia? Si todavía no te has preguntado esas dos cosas o no has encontrado una respuesta satisfactoria, este es el momento para analizar tus propuestas comerciales y cómo con ellas pretendes enganchar a tu público objetivo.

Recientemente hemos tratado en nuestro blog temas concernientes al marketing y las ventas, por ejemplo, cómo captar mejores leads o cuáles acciones puedes llevar a cabo para convertir más clientes. Todos ellos orientados a mostrar el panorama de acciones que son efectivas para generar éxito en nuestra tienda en línea. Ahora es el momento de tratar lo que concierne a una propuesta de valor en línea. Este tema nos parece muy importante para comprender que la percepción de nuestra marca no solo debe sustentarse en el producto o servicio, sino también en el conjunto de experiencias positivas que sumamos a nuestros clientes y nos ayudan a fidelizarlos y ganarnos su compromiso a largo plazo.

¿Listo? Vamos a repasar los puntos importantes de lo que es una propuesta de valor en línea para que puedas construir la tuya y enamorar a tus compradores.

La propuesta de valor en línea es la promesa de tu marca

Cuando decimos que la propuesta de valor en línea es la promesa de tu marca nos referimos a que se trata de una serie de valores, elementos o acciones que debes cumplir siempre a tu cliente. Es una obligación que debe estar en cada una de tus relaciones comerciales con consumidores. Es decir, no puede dejar de faltar. No sin riesgo de perder la confianza, perder clientes y dañar la reputación de tu negocio.

¿Cómo podemos definirla? Una propuesta de valor en línea es una especie de “plan positivo” en donde le afirmas a tu cliente por qué eres su mejor opción. El por qué eres la alternativa idónea para solucionar sus problemas. Lo llamamos un plan positivo ya que consiste en una forma organizada de hacerle saber al cliente qué puede esperar de ti. Es un mecanismo para comunicarle qué experiencia de compra tendrá contigo. Por supuesto, una experiencia de calidad que lo hará volver por más y, lo mejor de todo, recomendarte.

Hay varias cosas que las promesas de valor de las marcas deben cumplir, sin importar la orientación u objetivos del negocio. Podríamos considerar que se trata de un estándar que debe ser respetado para que las propuestas tengan sentido.

Criterios de una propuesta valiosa

El primer criterio es ver tus productos como soluciones a problemas. Las personas en esencia buscan cubrir necesidades, y en los negocios electrónicos no es diferente. Toda compra en online la antecede la búsqueda de solventar un inconveniente. Entonces, sopesa cómo tu oferta consigue ser la respuesta que los consumidores andan buscando. Piensa en los siguiente: ¿Qué problemas ayudo a resolver?, ¿Qué satisfacciones estoy otorgando?, ¿Cómo mi marca ayuda a mis clientes?

El segundo criterio es los beneficios que ofreces. Piensa con cuidado que no se trata de lo anterior, pues puedes ser un comerciante en línea que comercializa productos con una alta competencia. Sin embargo, un beneficio es todo aquello que tú le das a tu consumidor y que nadie más entrega. Este criterio te ayudará a dar respuesta a la siguiente pregunta: ¿Por qué las personas deben comprarte a ti específicamente?

Toda propuesta de valor en línea intenta decir que tu marca, tus productos o tienda en línea es la mejor alternativa para la necesidades, gustos y expectativas del público objetivo. Es una forma de informar constantemente por qué eres más atractivo que tu competencia. Sin embargo, debemos aclarar que no se trata de un discurso o una autoproclamación de “ Somos los mejores”. Es una manera de mostrar con hechos la calidad de tu oferta y lo valiosa que es la experiencia que ofreces a cada uno de tus compradores.

Entre tu marca y las necesidades del cliente

Toda propuesta de valor debe sustentarse en lo que necesita, busca y quiere el cliente objetivo para el cual se dirige. Puede sonar bastante elemental, pero es muy importante que tengas presente el rol que juega tu cliente específico en esto. Tu producto debe adecuarse los requerimientos del consumidor, llenar sus expectativas. Sin embargo, no olvides tomar en cuenta la propia capacidad de tu negocio y no hagas promesas que luego no podrás cumplir cabalmente. Se trata, entonces, de encontrar el equilibro entre lo que efectivamente puedes lograr y lo que el cliente aspira encontrar.

Otro equilibrio que deberás alcanzar es aquel entre la percepción de calidad y el costo de tus productos. Ahí juega un papel importante la propuesta de valor que tenga tu marca, pues será ella la encargada de demostrar por qué el costo es ampliamente recompensado con la calidad de lo que compran. Si tu cliente percibe lo contrario, rápidamente abandonará tu tienda en línea, sin siquiera agregar nada al carrito.

Para la mayoría el negocio está en los detalles

Si quieres desarrollar una propuesta de valor en línea para tu ecommerce que haga que tus clientes valoren tu marca, debes prestar mucho cuidado a los detalles. ¿A qué nos referimos con esto? A que debes mirar más allá de tu producto y servicio y pensar que tu propuesta puede estar sustentada en la experiencia de compra del mismo. Sabemos lo difícil que es encontrar la originalidad de la oferta. Es decir, tener un producto único e innovador que te haga un pionero en el mercado.

La realidad es que la mayoría de las veces tenemos un producto que también venden otros competidores o que tiene versiones similares. Nada más pensemos en los artículos como aparatos electrónicos, calzado, ropa, joyería, artículos para el hogar o mueblería. La realidad, en estas situaciones, es que las marcas no pueden autoproclamarse como las mejores o que tienen el mejor producto para conseguir más clientes. Todo lo contrario, deben esforzarse por encontrar ese aspecto diferenciador que hace que un posible consumidor elija entre miles de opciones disponibles.

Por supuesto, existen empresas que logran desarrollar un producto novedoso y su propuesta de valor se sustenta, precisamente, en la exclusividad. Esto por lo menos en una primera etapa, pues siempre en algún momento llegarán los competidores con un producto parecido al nuestro. Al llegar a ese punto, quizás la propuesta de valor cambie a la calidad y original.

Distintas vías para una propuesta de valor

Las propuestas de valor en línea se pueden fundamentar en muy diversos elementos. ¿Cuál escoger? Para saber cómo elaborar la propuesta de tu empresa debes analizar a tu competencia y las características del tipo de mercado en el que te encuentras. Si sabes lo que están haciendo otras marcas, será más fácil hallar un punto de diferencia. Asimismo, sabrás con mayor claridad qué es lo que se espera en ese sector, cuáles son las tendencias y proyecciones futuras. Pero lo más valioso es conocer cuáles son tus puntos fuertes para competir. Te damos algunos ejemplos de elementos que se constituyen el sustento de una propuesta de valor para tiendas en línea.

-Un producto único e innovador que ningún otro competidor tiene

-Garantía posventa

-Precios por debajo del estándar del mercado

-Servicio de entrega expedita. Hay tiendas que ofrecen envíos en menos de 24 horas.

-Formas de pago. Mecanismos que facilitan el pago en cuotas o pasarelas de pago que dan mayor comodidad al comprador.

-Envíos gratis

-Soporte y asesoría

-Marcas avaladas con reconocimientos

Hay tiendas virtuales que ofrecen una propuesta de valor que tiene como base uno o varios de los elementos anteriormente mencionados. Incluso, es posible encontrar negocios que tienen propuestas de valor para diferentes públicos y productos. Por ejemplo, las redes sociales como Facebook, Instagram, LinkedIn tienen propuestas de valor distintas para el público que busca la gratuidad y los que buscan anunciar en esas plataformas. Por ello, te alentamos a realizar un estudio de mercado minucioso, porque puedes encontrar que eso que consideras puede ser tu propuesta de valor ya está siendo utilizada por otra empresa o que no se adapte a las necesidades de tu cliente.

En la búsqueda de la unicidad

Como verás encontrar tu propuesta de valor no es algo sencillo. Para las StartUp y las Pyme es todo un reto, pues compiten con marcas más consolidadas y con más experiencia. Por lo tanto, la clave para destacar del resto de nuestros competidores está en dar con eso en lo que podemos ser únicos. Anteriormente te mencionamos algunos puntos importantes para las tiendas en líneas y que constituyen elementos destacados en la experiencia de compra. Seamos realistas nos será muy complicado, por no decir imposible destacarnos en todos esos elementos. Pero si podemos esforzarnos por ser fieles en uno de ellos.

Si nuestro valor es un precio bajo, entonces debemos estar en la capacidad de ofrecerle a nuestros clientes los productos que otros venden a mejores precios. Destacar por nuestras ofertas o por las facilidades de pago que podamos dar.

Para otros puede ser un shipping gratis en todos sus productos o una entrega en poco tiempo. Entonces, nuestra propuesta estará en darle confianza a las personas al momento de recibir sus compras, cumplir con los plazos y generar seguridad.

Por otro lado, si nuestros productos son innovadores y originales podemos tener precios más altos, pero le comunicaremos a las personas que la calidad supera el costo en nuestra propuesta. También, podríamos ofrecer en cuanto a envíos y formas de pago un servicio estándar. No obstante, el valor de nuestra marca estaría en el objeto a comprar.

Con todo esto queremos decirte que debes saber qué es eso que te diferencia, porque eso es lo que hará que determinado público se sienta atraído a tu tienda, y considere que tu marca es mejor opción entre tantas otras que están disponibles en el sector.

Cómo debe ser percibida tu propuesta

La propuesta de valor en línea de tu ecommerce debe estar claramente expresada en tus comunicaciones, en tu publicidad y, por supuesto, en tu página principal y landing page. Debes ser capaz de expresarla en pocas palabras, con un vocabulario sencillo y fácilmente comprensible. No necesitas un lenguaje elevado para dar un buena impresión, sino presentarte ante tu público objetivo sin ambigüedades. Recuerda que tu principal intención es causar una buena impresión. De ella depende que tus posibles clientes continúen navegando en tu web y conozcan más detalles sobre tu oferta.

No cometas el error de querer generar una compra con la primera vez que un potencial cliente ve tu propuesta de valor. Debes tener presente que el cliente pasa por una serie de decisiones o pasos previos antes de comprar. Si te orientas en generar interés, evitarás esos calificativos que terminan generando desconfianza en el cliente. Nos referimos a cosas como: “Tenemos el mejor producto”, “tenemos el mejor precio del mercado”, “Los más grandes especialistas”, “lo más actualizado”. Tu propuesta de valor en línea debe inspirar eso.

Para la redacción de tu propuesta puedes seguir estas simples recomendaciones:

-Redacción breve. Oraciones cortas y claras. La primera de ella debe expresar sin rodeos el beneficio de tu marca.

-Agrega información sobre tus productos, a quién están destinados a ayudar y por qué lo hacen.

Es posible agregar más contenido, pero ten presente que las personas cuando navegan por las páginas tienden a pasar de a¡largo los texto muy largo. Así que busca un lugar privilegiado donde tu propuesta destaque y agrega imágenes para complementar el texto. Hazlo visible y memorable, para que tu posible comprador se lleve una buena impresión de tu empresa.

En conclusión…

Finalmente, podemos decirte que tu propuesta no es un eslogan de marca, es un muestra de credibilidad y confianza. Debes tomarla muy en serio, porque de esa manera lo harán tus clientes. Si los defraudas, perderás ventas y ganarás mala reputación. Por consiguiente, otros potenciales clientes se alejarán de tu marca.

¿Ya tienes una propuesta de valor en línea para tu ecommerce? Coméntanos de qué se trata y si necesitas asesoría ve a nuestra web y consigue la ayuda que necesitas.

 

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