Alcanzar la conversión de los clientes potenciales es la principal finalidad de cualquier estrategia de marketing. En realidad, todas las campañas o acciones que llevamos a cabo para publicitar nuestra marca se enfocan en conseguir las metas de conversión que nos hayamos trazado. Y es que convertir más, es también una forma de ganar más presencia y ventas para nuestro negocio. Sin embargo, debemos comprender que la conversión de los clientes potenciales no es un único proceso, sino que se compone de varias etapas y acciones que juntas hacen que un cliente en potencia se convierta en un cliente final o definitivo.

En esta oportunidad te mostraremos de qué trata la conversión y cómo te hará entender mejor a tus leads y a tus clientes finales.

¿Qué es la conversión de los clientes potenciales?

La conversión como término del marketing es lograr que nuestro lead haga una acción que nos favorezca y lo lleve más cerca de adquirir nuestro producto o servicio. Por ello, en teoría una conversión puede ser darle clic a un anuncio, ponerse en contacto, comentar o la conversión final, realizar la compra. Todo esto nos sugiere que los clientes pasan por diferentes fases que, de completarse de forma favorecedora, los acercan a la última conversión. Esa que usualmente suele llamarse la “decisión de compra”.

La conversión de los clientes potenciales se enfoca desde la perspectiva del llamado “funnel” o embudo de la conversión. El cual es un diagrama descendente que muestra cómo pasan los leads por una serie de etapas o acciones previas antes de llegar a la compra final. Es esencia el embudo considera las cuatro principales fases de maduración de un cliente potencial. Estas se conocen usualmente como: el conocimiento, el interés, el deseo y la decisión.

¿Qué significa esto?

Las cuatro fases del embudo de la conversión nos muestran, a simple vista, que no todos nuestros leads tienen la misma percepción de la marca. En pocas palabras, no tienen todos tiene el mismo grado de receptividad hacia tu oferta comercial. No tienen el mismo nivel de necesidad o deseo de adquirir tus productos o no confían del todo. Este proceso es normal en todos los compradores.

Considera que, por más rápida que se tome una decisión de compra, todos los clientes pasamos por situaciones similares al momento de adquirir un producto. Primero buscamos saber dónde, cómo se encuentra la solución a nuestro problema. Luego, analizamos si determinada marca es mejor o no para satisfacer la necesidad (comparamos con la competencia). De ahí, pasamos a ver qué tanto nos gusta. Finalmente, si confiamos en que el producto sea el ideal para cubrir la necesidad que nos llevó a él en primer lugar.

Todos estos pasos nos ponen en un estado emocional diferente y nos hacen más o menos propensos a responder a las estrategias de marketing. Lo que tratamos de decirte es que el embudo de conversión te invita a conocer mejor a tus leads y a segmentar el tipo de información que compartes sobre tu marca. De forma tal, que puedas “hablar” a tus potenciales clientes con el lenguaje más adecuado. Ese que va alineado con la etapa del embudo en la que se encuentra y lo impulsan a llegar a la compra.

Usando el “funnel” o embudo de la conversión

Como te mencionamos en anteriormente se trata de un diagrama que muestra los pasos del cliente potencial hasta convertirse en cliente final. También, es una metodología de trabajo que, ajustada a la experiencia que tu marca da a sus posibles consumidores, nos muestra todos los pasos o etapas por las que este debería pasar con el objetivo de adquirir tu producto.

Si sigues la estructura de un embudo para lograr la conversión de los clientes potenciales seguramente terminarás por entender mejor a tu consumidor. ¿Qué piensa de tu producto?, ¿Qué expectativas tiene?, ¿Tiene dudas o no? El embudo te servirá, en gran medida, para determinar con precisión el tipo de información que debes darle a tu posible consumidor de acuerdo con la tapa en la que se encuentre. Esto, por supuesto, hará que tu estrategia de contenido sea más efectiva y tendrás mayor control sobre tus recursos en tiempo y dinero.

Te aclaramos que quizás vayas a necesitar más de un embudo de conversión. Esto dependerá de los productos o servicios que tengas. Incluso de las estrategias de marketing que lleves a cabo. Por ejemplo, puedes estar practicando marketing con SEO, publicidad paga, manejo de redes sociales e email marketing. Cada una de estas plataformas debe estar alineada con tu embudo para generar compra. Sin embargo, puedes tener otros embudos más segmentados que te lleven a conseguir más leads, más notoriedad para tu blog o para aumento de la comunidad.

Entendiendo a tu cliente

Cada etapa de la conversión de los potenciales compradores supone una necesidad o estado de ánimo que debes comprender y aprovechar a tu favor. Te explicamos que significa cada etapa y cómo puedes hacer para que tu potencial cliente convierta de una fase a otra.

Para mejorar la calidad de tu embudo aprende cómo aprovechar la calidad de los clientes potenciales

Primera etapa: El conocimiento

En ella el potencial cliente no sabe de tu marca, pero está buscando una solución a su problema. Busca cuál es la mejor vía o mecanismo para satisfacer una necesidad, pero no conoce cuál producto puede brindársela o cuál marca. ¿Qué necesitan? Información. Durante esta etapa las estrategias que mejor te pueden ayudar son la distribución de contenido orgánico a través de un blog con buen manejo de SEO. Asimismo, puedes incrementar tu visibilidad con una campaña en buscadores como por ejemplo Google Adwords.

Segunda etapa: El interés

Los clientes potenciales que ya están en esta fase conocen un poco tu marca. Es decir, entiendo de qué va tu oferta y los productos que ofreces. ¿Qué necesitan? Visibilizarte. Conocer tu propuesta diferenciadora. Para despertar el interés y resaltar frente a tu competencia debes mostrar qué te hace diferente y dar a conocer con detalle cuál es tu oferta de valor. Considera implementar una campaña de email marketing, captar leads y compartir con ellos los beneficios y ventajas de tus productos. Un blog también es fundamental en este proceso. Igualmente, el pago de publicidad en otros canales como las plataformas de redes sociales.

Tercera etapa: el deseo

Los potenciales compradores ya se han llevado una buena impresión de tu marca, han conocido tu oferta y la destacan frente a otros competidores. ¿Qué necesitan? Conexión. La mejor manera de despertar el deseo es conectar con tus potenciales clientes, identificarte con ellos y venderle tus productos como una experiencia satisfactoria que los hará más felices. Comparte contenido para generar compromiso en tus redes sociales, muéstrales tu personalidad y mantén a tus seguidores actualizados. Igualmente, las ofertas por tiempo limitado, los concursos, activaciones especiales y entrega de material gratuito como ebooks, webinars, etc., te ayudan a generar una fuerte atracción por tu marca.

Cuarta etapa: la decisión

Con trabajo y constancia llevarás a tus posibles clientes a esta etapa final. El último paso u objetivo de tu embudo. Tus seguidores saben de ti y sienten el deseo. ¿Qué necesitan? Confianza. La certeza de que tu propuesta es la ideal y que pueden repetir la experiencia de compra y recibir el mismo trato y calidad. Comparte tus casos de éxito, opiniones de tus clientes satisfechos y tus reconocimientos. Así que no olvides mantener contentos a esos clientes que ya te compraron una vez. Logra fidelizar para que ellos a su vez te recomienden frente a la comunidad que has logrado congregar.

¿Listo para lograr la conversión de los clientes potenciales? Estamos seguro que si sigues estos consejos podrás elaborar un embudo para tu marca y conseguir mejores resultados. Coméntanos cómo has hecho para mejorar tus ventas y pasa por nuestro blog para conseguir más información.