Conseguir la calidad de los clientes potenciales es la base de todo plan de crecimiento de cualquier empresa, más aún si consideramos lo competitivo que se ha vuelto el negocio electrónico. Todas las marcas batallan cada día por hacerse con más clientes y afianzar el reconocimiento y la visibilidad de sus ofertas. Por ello, parte importante de las estrategias de marketing es atraer clientes potenciales que puedan fidelizar de forma rápida y segura. Sin embargo, captar la atención de una gran cantidad de posibles compradores no garantiza que todos ellos convertirán y generarán compromiso con nuestra marca.

Te aseguramos que ahí está el punto crucial que puede generar un gran cambio en tus campañas publicitarias y en tus ventas. Cambiar la perspectiva de la cantidad de tus posibles consumidores por la calidad de los clientes potenciales implica tener un mayor control en tu forma de anunciarte en el mercado. Así como, un enfoque más específico del tipo de público al que deseas capturar.

La noción de la calidad de los clientes potenciales nos hace más atentos al tipo de target al que queremos vender y la clase de posibles consumidores que estamos atrayendo. En pocas palabras, nos hace ver si nuestra inversión de marketing está bien orientada y general los resultados esperados. Al momento podrías estar perdiendo dinero y tiempo, el cual bien te ayudaría a ganar mejores clientes y, por supuesto, más ventas.

¿Te está sucediendo? Entonces, es tiempo de pasar a la acción e implementar las medidas necesarias para darle un giro a tus leads.

La discriminación de la información: el primer paso para lograr calidad de los clientes potenciales

El negocio electrónico se está beneficiando de la capacidad de recopilación de datos de la Internet. La Big Data promete en un futuro no muy lejano centralizar la información que registra la actividad de los leads y clientes. Mientras en la actualidad contamos con una enorme cantidad de datos que nos dicen que hace nuestro posible consumidor, cómo se comporta en el ecosistema digital, qué busca, dónde lo hace y cómo convierte.

No obstante, toda esa información debe ser discriminada en valiosa e irrelevante. ¿Qué supone esto? Que no todos los posibles clientes son los que convienen a nuestra marca. Es decir, no convierten comprando nuestros productos o servicios. Para las empresas B2B (negocio a negocio) entender esto es fundamental. En principio, porque su oferta no está destinada a un público masivo, sino más bien selecto. También, porque deben orientar todos los esfuerzos de marketing a atraer al lead correcto, ese que tiene más oportunidades de convertirse en un comprador.

Pero para los minoristas es igual de importante comprender que no todos los clientes que se mueven en el ambiente digital tienen la calidad adecuada para comprar sus productos. Y las razones pueden ser muchas: están fuera de la localidad donde se ubica la empresa, no cuentan con el poder adquisitivo para comprar el producto o están en una fase de conocimiento en la cual no se sienten preparados para llevar a cabo la compra. Por ello, los canales para atraer leads deben usarse con objetivos claros y con una clara noción del tipo de cliente al que nos dirigimos.

¿Cómo hacer uso de la información? Para crearnos un perfil del lead y saber cómo comunicarnos con él. Además, te servirá de sustento para crear estrategias de campañas de marketing de atracción o Inbound Marketing.

¿Qué es la calidad de un lead?

La calidad de los clientes potenciales varía según el tipo de lead que queremos para nuestra marca. En esencia un lead es un cliente en potencia que se acerca a tu marca, en primera instancia, buscando información. Es lo que comúnmente suele atraerse con formularios en las páginas webs y en las redes sociales. En teoría todo usuario que interactúa con tu marca es un posible comprador, pero como vimos anteriormente no necesariamente todos tienen la calidad para convertir. Por supuesto, esto no significa que solo los clientes potenciales que compran a la primera interacción son los que tendrán relevancia para tu marca. Se trata más bien de aquellos leads que están en condiciones de comprar tus productos, aunque no lo hagan enseguida.

Debes saber que todo cliente pasa por diferentes niveles antes de llegar a la decisión de compra, lo que se conoce como el embudo de la conversión. Un cliente potencial con calidad es aquel a quien puedes guiar en el proceso con las estrategias de marketing y ventas adecuadas. Asimismo, un lead con calidad te mostrará cómo puedes optimizar su progreso o “maduración”. Es decir, cómo realiza el camino de ir del conocimiento, el interés, al deseo y, finalmente, a la decisión. En definitiva, un lead de calidad te sirve para estandarizar las fases hasta la venta final, para lograrlo debes construir un perfil claro de quién es tu comprador.

También puedes conocer más sobre cómo fidelizar a tus clientes, si conoces sus experiencias y emociones. Aprende más sobre el tema leyendo sobre el Customer Journey 

Calidad y optimización de la calidad

Dar con la calidad y optimizarla son las grandes funciones de las estrategias de marketing actual. Toda estrategia de marketing debe procurar dar con los leads más pertinentes para que, por su parte, las estrategias de venta puedan finalizar el proceso. Del mismo modo, las campañas publicitarias deben ser multicanales, pues los consumidores digitales no se mueven en un solo medio o plataforma. Por el contrario, se comportan de forma diferente con cada dispositivo y emplean las páginas webs, blogs, redes sociales y buscadores con diferentes motivaciones y expectativas. Por ello, para encontrar la calidad de los clientes potenciales primero hay que entender qué hace nuestro lead cuando navega y cómo podemos encontrarlos, captar su interés y capitalizar con él.

Las estrategias de marketing que decidamos implementar para nuestra empresa deben derivar del perfil de nuestro potencial cliente, no al contrario. Quizás suene bastante obvio, pero no lo es tanto cuando no comprendemos a plenitud quién es nuestro comprador ideal y qué canales utiliza.

Todo lo anterior nos lleva a considerar que el tiempo y dinero en captar y hacer seguimiento de un lead deben ser justificados con la calidad del mismo. Es lógico suponer que el cliente potencial que tiene relevancia para nuestra marca es aquél con más oportunidades de comprarnos. Por ende, invertir en él los recursos nos dará un margen de retorno considerable tomando en cuenta que la finalidad de cualquier estrategia publicitaria bien concebida busca hacer mucho con menos. Es decir, usar el mínimo de recursos para lograr el máximo de impacto. Por supuesto, si queremos conseguir grandes resultados debemos invertir tiempo y dinero en cantidades considerables. Pero ello no implica un derroche. En todo caso lo importante es invertir lo necesario en conseguir leads de calidad y trabajar en su fidelización.

Calidad de los leads frente a cantidad de los leads

Existen dos opciones para conseguir clientes potenciales. Una de ellas es la creación de estrategias de marketing para atraer la mayor cantidad de leads posibles. Las campañas de pago por clic (PPC) han resultado ser bastante efectivas para captar a la atención de grandes volúmenes de tráfico a páginas de aterrizaje o landing page. También las invitaciones a registrarse en una lista de suscriptores con los Pop-Ups o el intercambio de materiales descargables o contenido informativo a cambio de llenar un formulario.

Todas estas alternativas son válidas y útiles cuando queremos hacer campañas masivas y atraer grandes cantidades de clientes potenciales. Sin embargo, este tipo de leads no necesariamente terminan comprando y los esfuerzos de atracción no rinden los frutos esperados. Es ahí donde el tema de la calidad toma más importancia frente a la cantidad. Y es que las marcas han tenido que resolver el tema de la conversión no apuntando a más usuarios, sino buscando a aquellos con el potencial de comprar sus productos o servicios.

Podemos asegurarte que es tiempo de hacer una revisión de tus expectativas con respecto a la cantidad de posibles compradores que esperas atraer para tu marca. Incluso si tu oferta es bastante amplia en cuanto al target que puede adquirirla, es mejor que dirijas correctamente tus esfuerzos y recursos publicitarios. Recuerda que lo más importante de un lead es que sea capaz de avanzar por el embudo de la conversión, y tener más alternativas para venderle tus productos en mayor cantidad y por largo tiempo.

¿Cómo debes proceder en este criterio?

Busca un equilibrio entre la calidad de los clientes potenciales que deseas conseguir y su cantidad. Pero nunca sacrifiques está última en pro de una masificación, pues no rendirá las ganancias que esperas. Si debes elegir algo que sea siempre la alternativa de contar con clientes a los que realmente puedas venderles.

Otra recomendación que podemos darte es que inviertas más dinero y tiempo en el proceso de convencer a tus leads que eres la oferta ideal para ellos. Esto por encima de la cantidad, porque puede ser que atraigas un tráfico considerable. No obstante, la mayoría solo busca información sin mayor relevancia. Lo que sucede con frecuencia con las campañas de PPC que se enfocan en generar tráfico, pero no se ocupan en la calidad del mismo.

Segmentar = mejores clientes potenciales

Una de las grandes ventajas del marketing digital frente al marketing tradicionales su capacidad de segmentación y medición. Estos aspectos debes usarlo a favor. En primera instancia, la segmentación adecuada te va a ayudar a ejecutar la discriminación de la información. Podrás dirigir tus campañas al público ideal para tu marca y dentro de la gran masa de posibles compradores canalizar tus esfuerzos a hablar a quienes tienen el potencial de comprar.

Si lo deseas, puedes realizar otros niveles de segmentación entre tus leads de calidad. De esta manera, ubicas en que fase de la compra se encuentran o cuál es su nivel de maduración. Esto te servirá para establecer diferentes tipos de información o contenido. Las redes sociales como Facebook, Instagram y LinkedIn tienen opciones para segmentar la audiencia a quien vas a dirigirte con tus anuncios. Otra de las grandes estrategias que se fundamentan en la segmentación del público es el email marketing. Asimismo, es una de las herramientas más útiles para producir la maduración de los leads e incentivarlos comprar tus productos.

Consejos para utilizar tus canales para conseguir calidad

Como te mencionamos anteriormente cada canal que utilizas para publicitar tu marca tiene un uso o función específica. Además de conocer para qué utilizan tus clientes potenciales esos medios, debes entender las características de cada uno y las ventajas o beneficios que te pueden aportar para conseguir leads.

Tu página principal

Tu página web es el sitio oficial de tu marca y lugar principal de conversión. En ella debe ser atractiva, navegable y debe tener toda la información que tu potencial cliente necesita para llevarse una buena impresión. Si tu página principal es también tu landing page debes poner a la vista cómo deben hacer tus leads para ponerse en contacto contigo. Una excelente opción es tener un formulario para contacto o para unirse a una lista de suscriptores. De esa forma, inicias la recopilación de los datos de potenciales clientes para iniciar una campaña de email marketing. Sin embargo, debes tener cuidado de no hacer un formulario muy general si tu intención es ir separando los potenciales clientes sin calidad de los que sí la tienen.

Por ejemplo, podrías no hacer un formulario tan vago o general. Esto significa que eligiendo las preguntas o campos indicados puedes dar con los leads que son los más significativos para tu negocio. Fíjate que no se trata de hacer demasiadas preguntas o solicitar muchos requisitos, lo que podría implicar que disminuyas drásticamente tu lista de leads. Pero podrías intentar con añadir preguntas como las siguientes:

– ¿Por cuál de nuestros productos o servicios estás interesado?

– ¿Sobre qué tipo de servicios quisieras recibir información?

– ¿Con cuál departamento quisieras comunicarte?

No es necesario hacer todas esas preguntas, la intención es solicitar un poco más de información. Las personas que verdaderamente no estén interesadas en tu oferta pasarán de largo. Así, obtendrás los datos de leads de calidad a quienes enfocar tus estrategias de marketing y ventas. Si tienes una campaña de PPC en buscadores esta fórmula te ayudará a decantar el tráfico que llega a tu web.

Blog

Tus propuestas de email marketing las puedes combinar bien con un blog, en el caso de tenerlo. Publicar regularmente contenidos informativos e interesantes para tu audiencia ayudará a afianzar a tu marca cómo de confianza y conocedora de los temas de tendencia o relevancia para tu área de negocio. Lo interesante del blog es que puede ayudarte a lograr la optimización de la calidad de tus leads compartiendo contenidos que los guían en el proceso de compra.

Por ejemplo, puedes crear material informativo que hable sobre los beneficios de tus productos para despertar el deseo de tus leads y guiarlos en la próxima etapa del embudo de conversión. Si te apoyas en una las nociones del SEO y el uso de palabras claves, puedes conseguir leads de calidad a partir de las necesidades de los usuarios.

Redes sociales

Las redes sociales son excelentes plataformas para compartir contenido orgánico y aumentar la visibilidad de tu marca. Igualmente, son una excelente alternativa para hacer seguimiento posventa de los clientes que ya han comprado tu producto. Con las RRSS puedes mantenerlos informados de tus nuevos lanzamientos o innovaciones. Así como conocer su opinión sobre la experiencia de compra que han tenido contigo. En conclusión, te ayudan a fidelizar a tus clientes y dan una excelente imagen a nuevos clientes potenciales.

¿Tú cómo has hecho para conseguir la calidad de los clientes potenciales? Comparte con nosotros tus acciones. ¿Todavía no has logrado conseguir buenos leads? Consulta con nosotros cómo puedes introducir mejoras para tu tienda en línea. Ve a nuestra página y recibe ayuda de expertos.