La estrategia de penetración en el mercado es un plan de acción que determina cómo las empresas que se inician en el ámbito comercial se posicionarán frente a la competencia. Es una fase inicial de cualquier proceso de crecimiento. Da a los emprendimientos una base sólida sobre la cual construir una gestión exitosa. Es una de las vías posibles para desarrollar una estrategia de crecimiento. Más usual entre las nuevas empresas o aquellas que deciden entrar a comercializar en nichos de mercado consolidados.

Una estrategia de penetración en el mercado es un plan metódico para lanzar uno o varios productos. También, lograr rápido reconocimiento de la marca y, por supuesto, fidelizar una parte importar del mercado. Este tipo de estrategia se afronta desde la comercialización de productos existentes, en un mercado que ya cuenta con un amplio grupo de clientes que conocen la oferta. Por ello, el análisis de la competencia es fundamental. Esto en pro de ofrecer un servicio de calidad que marque la diferencia.

Para que realmente una estrategia como esta funcione, primero se necesita un estudio exhaustivo del mercado, la competencia, las regulaciones, los precios. Asimismo, cualquier dato relevante sobre los gustos de los consumidores. Todo lo anterior sirve para la puesta en marcha de acciones que desafíen a la competencia y traigan como resultado el aumento de la rentabilidad.

Estándares de una estrategia de penetración en el mercado

La estrategia de penetración tiene sus riesgos. Esto por tratarse de una incursión en un mercado con alta competencia, probablemente con empresas de larga data y con una oferta amplia que puede llegar a cerrar las oportunidades de venta para los nuevos emprendimientos. Sin embargo, no por eso deja de ser una estrategia con considerables oportunidades de crecimiento para los pequeños negocios. El punto clave está en la capacidad diferenciadora que pueda desarrollar la marca.

Una estrategia de este tipo generalmente tiene un modelo de ampliación de la oferta, a través de esfuerzos de comercialización de grandes cantidades de productos. Cantidades que superan las cifras promedio de la competencia. Pero para lograr resultados es necesario tener una tecnología operativa, con las que las Startup no cuentan todavía.

Por lo tanto, uno de los mecanismos más útiles para las pequeñas empresas es orientar todos los esfuerzos a campañas o estrategias de marketing. Estas pueden generar el reconocimiento de la marca. Gracias a un acertado manejo de branding, una segmentación adecuada de los potenciales clientes y un reconocimiento de las necesidades y gustos de los consumidores.

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La estrategia de marketing y la inserción en el mercado

Las estrategias de marketing también pueden mejorar percepción de calidad y adecuación del producto al público, lo que progresivamente aumentaría la rentabilidad. Todo esto sin la necesidad de subir la cuota de producción por encima de las capacidades operativas de la empresa.

Otra modalidad estándar para una estrategia de penetración en el mercado es el ajuste en los precios. Los costos competitivos son siempre un atractivo para los clientes y pueden ayudar a generar mayores ingresos. No obstante, el ajuste en los precios como estrategia de marketing debe ir sustentado en un análisis detallado de los beneficios o contras de este proceder. Los precios muy bajos pueden afectar la imagen de calidad del producto o servicio; mientras que los precios muy altos pueden limitar la participación de un público rentabilizable más amplio. 

Para las empresas que aún no pueden aumentar la producción para reducir costos, la estrategia de marketing funciona para mostrar los elementos diferenciadores de la marca. Esto debe ir de la mano con un servicio y entrega mucho más esmerados que la competencia, para justificar los precios de la oferta.

La importancia de la estrategia para los nuevos mercados

La estrategia evalúa las oportunidades de crecimiento en un ambiente de negocios cambiante y demandante. Los empresarios deben comprender que ya no estamos ante mercados aislados o poco permeables a las exterioridades. Para lograr una penetración en el mercado, la estrategia es el modo preciso para medir el tamaño estimado de nuestro target, dónde se encuentran y cómo compran. Igualmente, dónde está nuestra competencia y cómo vende. El estudio de las tendencias nos prepara para incursionar en ámbitos mucho más amplios, incluso en la esfera internacional.

Consideramos a las estrategias como estudio del potencial de una empresa. Asimismo, de las oportunidades que tiene para penetrar en determinado mercado. Muchas veces indican la magnitud de la agresividad de una campaña publicitaria, como suele suceder en el caso de emprendimientos pequeños que entran en nichos muy saturados o competitivos. En estos casos se necesita captar la atención de consumidores y hacerlos cambiar hacia tu oferta, abandonando una marca previa. Se trata, entonces, de una estrategia que te permite considerar nuevos mercados con una amplia base de clientes, a los cuales capturar y fidelizar.

En conclusión, se trata de un plan muy útil para iniciar una empresa. Empresas que paulatinamente pueden moverse a la diversificación y la innovación.

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