Cómo precisar la tasa de conversión en línea de tu ecommerce
noviembre 13, 2017 
En nuestro artículo anterior revisamos el significado de la conversión en línea y los recursos que podemos utilizar para alcanzarla. Ahora es el turno de la tasa de conversión en línea. Podemos decir, sin temor a equivocarnos, que este es quizás el indicador más importante de cualquier tienda online o, por lo menos, el que más atención atrae de cualquier empresario. Entendemos lo fundamental que es conocer la cantidad de ventas que generamos en nuestro ecommerce y el efecto positivo o negativo que estamos generando en los potenciales clientes que llegan a nuestra web.
Muchos expertos han hablado sobre el porcentaje que debe tener la tasa de conversión en línea de un negocio digital. Y hasta cierto punto estamos de acuerdo con las opiniones de nuestros colegas. Sin embargo, consideramos que para los emprendedores dueños de StartUp y Pymes puede resultar muy complicado seguir los estándares que comúnmente se indican para la conversión. Por ello, queremos darte algunas pautas para precisar el porcentaje correcto para tu emprendimiento. De esta forma, tendrás un punto de partida claro, con expectativas concretas y cifras realistas de lo que debería ser la tasa de conversión en línea de tu tienda.
¿Qué es la tasa de conversión en línea?
La tasa de conversión en línea es el porcentaje del tráfico que entra a tu página de ventas y termina comprando un producto. Es una forma de establecer en números cuánto del tráfico que estás generando se convierte en ventas de productos o servicios. Además, la tasa de conversión es un indicador que te revela qué tan buena es tu capacidad de convencimiento una vez que las personas han llegado a tu tienda online.
Hay muchos otros indicadores que son relevantes para el desempeño de una ecommerce. Te los detallamos en nuestro artículo los KPI del comercio electrónico.
Es frecuente encontrar que los porcentajes de la tasa de conversión están entre el 1% y el 3%. Incluso, podemos encontrar opiniones que indican un 4% del total del tráfico o visitantes de la tienda en línea. Sin embargo, esta cifra puede resultar un poco cuestionable cuando vemos que detrás de la tasa de conversión están muchos factores que afectan las decisiones de compra de los usuarios. Esto, sin mencionar, otros elementos como las condiciones del mercado, necesidades del potencial cliente, nivel de crecimiento de la empresa y hasta las condiciones sociales, políticas y económicas que rigen en el lugar desde donde funciona un ecommerce.
Elementos que condicionan la tasa de conversión
Hay elementos que van a influir en el porcentaje de la tasa que dependen de tus acciones y otras que no. Vamos con las primeras
En tu control
El tráfico que generes a tu web y la calidad del mismo son elementos que estando bajo tu control van a determinar tu tasa de conversión. Podemos darte un dato relevante: se necesitan entre 30 a 100 visitas antes de generar una venta. Entonces, debes conseguir un volumen de visitas a tu web considerable antes de vender tu primer producto. En este sentido, piensa que para comprar algo primero deben saber de tus productos, llegar a ti. Los canales que puedes utilizar son muchos: SEO y buscadores, SEM, redes sociales, email marketing, publicidad con banners, recomendaciones, etc.
Echa un vistazo a la conversión multicanal para trabajar en este punto.
Por otro lado, tenemos el atractivo que genere tu tienda en línea. Acá tenemos factores como el diseño, la usabilidad y lo intuitivo del diseño. Asimismo, hay otro montón de detalles como: ¿Qué sistemas de pago tienes y si son seguros? ¿Está bien organizada tu tienda por colecciones? ¿Es fácil encontrar tus productos? ¿Qué tan atractivos son tus precios, productos o servicios? ¿Cómo es el proceso de la paquetería y envío de la mercancía? ¿Es bueno tu soporte y atención al cliente? Todas estas preguntas resumen lo que sería tu propuesta de valor o el por qué deberían comprarte a ti y no a otro competidor.
Elementos externos
El más influyente son las condiciones generales del mercado en el que se inserta tu marca y productos. Igualmente, el nivel de competencia y las políticas económicas que regulan el ejercicio del comercio electrónico. Es lógico que en los países en donde las restricciones sean muchas, las tiendas tengan tasas de conversión más bajas al 1%. Pero incluso menos del 1% puede ser una cantidad rentable. Mientras que para un ecommerce que reciba unas 100 visitas al mes, hasta un 5% puede resultar muy pobre.
La cultura de tus compradores, el nivel de confianza que tengan y sus necesidades los puede inclinar más o no a comprar en línea. Y de eso también depende la tasa de conversión.
Estableciendo tus propios parámetros
Debido a nuestra experiencia siempre alentamos a los emprendedores a estimar, de acuerdo a sus propias limitantes y oportunidades, su tasa de conversión. Para un nuevo ecommerce resultará difícil generar tráfico a su tienda. Por lo tanto, tener una tasa del 1%, por no decir del 2 o el 3%. Lo que queremos decirte es que, si bien existe un número estándar, no necesariamente es el correcto para tu tienda. Primero debes tener claras tus posibilidades para luego hacer proyecciones de ventas.
Es cierto, no podemos indicarte un porcentaje definitivo. Pero si podemos mencionarte algunas cosas que debes sopesar cuidadosamente si quieres incrementar tu tasa de conversión en línea.
¿Cómo es tu proceso de adquisición?: cómo llega la gente a tu tienda, cómo te conocen. Es el punto clave del tráfico a tu tienda. Establece no uno, sino varios canales a tu página de conversión. Debes trabajar para ganar visibilidad y presencia. De lo contrario, tendrás un gran producto que nadie conoce.
¿Qué tan buena es la experiencia en tu tienda?: cómo se sienten las personas en tu página y qué tan a la vista está tu propuesta de valor para generar compras.
¿Volverán a ti?: fidelizas o no a tus clientes finales. Es decir, eres capaz de generar recompra. Piensa que es más fácil mantener un cliente contento que ganar uno nuevo.
Estos tres puntos son fundamentales para aumentar la tasa de conversión. Por ello, debes empezar a estudiar que tan bien estás funcionando.
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